Foco comercial: Existe jeito certo de vender?

Vender é uma das atividades mais antigas do mundo, está presente em toda a nossa trajetória e não há quem não precise desta habilidade a todo momento. Muitas pessoas se sentem desconfortáveis com este assunto, e é comum ouvir alguém dizer que não gosta de vender. Mas a verdade é que nos vendemos o tempo todo, do momento em que nos arrumamos para sair, até quando convencemos um colega de trabalho ou familiar a adotar a postura x e não a y. Vendemos produtos, serviços, ideias, conceitos, sonhos, projetos, imagem. Somos vendedores natos.

Hoje o foco comercial se tornou claríssimo em todas as empresas, independente do segmento. Toda a ação acaba por ter um objetivo comercial, ainda que este não seja evidenciado na campanha. Sendo assim, é muito importante conhecer técnicas de venda e o momento ideal de aplicá-las. Mas, existe jeito certo de vender? Essa pergunta é um pouco mais profunda do que parece, afinal, se o objetivo é vender, não importa o caminho utilizado, desde que seja eficiente, certo? Na verdade, nem sempre. Uma vez que conhecemos uma variedade de técnicas e estilos de abordagem, teremos uma venda muito mais assertiva, com maior chance de resultados positivos.

Vamos imaginar que você acaba de desenvolver um novo produto que está pronto para ser lançado no mercado. Como saber para qual segmento ele será vendido e com que tipo de apelo? Antes de decidir isso, vamos conhecer os tipos de propagandas. Os principais são:

• Pelo produto: Tem por objetivo criar uma demanda considerando somente as características do produto. Dentro deste estilo de propaganda, podemos segmentar o público (É um produto de luxo, é para venda de prateleira, utilizaremos uma rede de relacionamento, utilizaremos o argumento da exclusividade, etc);

• Institucional: O foco desta é a venda utilizando a autoridade da empresa, o produto fica em segundo plano e a venda se dá pela força da marca;

• Persuasiva: Por meio de uma marca, vai criar a demanda de forma segmentada, para um público específico;

• Comparativa: Vai utilizar das características de um concorrente para comparar os benefícios, exaltando seu produto e sua marca;

• De proteção: Está irá defender determinada posição, causa, postura social, o plano de fundo será o produto. A venda se dará pela causa, o produto se torna irrelevante.

• Corretiva: Utiliza-se de um erro ou informação enganosa veiculada anteriormente, para efetivar uma nova venda;

• De lembrança: Fará com que o produto permaneça vivo na memória do consumidor, através de uma característica específica que geralmente envolverá um dos 5 sentidos mais do que os outros;

• Subliminar: Criará estímulos para o subconsciente, abaixo do limiar de reconhecimento. Assim, o cliente irá adquirir o produto, mas sem entender a real razão.

Uma vez que se determine o tipo de abordagem a ser utilizado, devemos selecionar o público a ser atingido. Você deseja que seu produto seja comercializado para as grandes massas? Ou gerar valor, limitando a quantidade de peças fabricadas? Quem sabe explorar um nicho específico seja o caminho ideal. O público escolhido não é o fator determinante, você pode desejar atingir a um grupo muito específico de clientes, e ainda assim garantir alto faturamento com a venda do produto. Tudo depende da abordagem que será utilizada. No momento do desenvolvimento de uma campanha comercial, devemos ter em mente que o que vendemos não é o produto, mas sim o que o cliente conseguirá obter por meio dele (a experiência, o benefício, etc).

Todo ser humano tem uma dor, um sonho, uma necessidade, e para ter sucesso na venda basta identificar qual é essa dor, e então saná-la. Uma ferramenta muito poderosa no mundo comercial são os gatilhos mentais. Eles podem despertar a necessidade, trazer emoções à tona ou aproximar um indivíduo de seu sonho mais íntimo.

O fato é que, não há um único caminho para se alcançar o resultado final, ou técnica que se aplique a todos os casos, portanto a maneira quase infalível de ter uma venda assertiva é conhecer o seu cliente final, entender como ele pensa (utilizando estudos, pesquisas, buscas) e assim, por meio dos apelos comerciais, construir um relacionamento com ele, e desta forma a verdadeira relação comercial se cria (a interação entre dois indivíduos, sejam eles duas pessoas, duas empresas, etc) e a venda passa a ser a consequência deste relacionamento.

#existejeitocertodevender